与信管理とは？言葉の意味から業務フローまで初心者向けに簡単に解説

経理部門や営業事務として働き始めたばかりの方にとって、「与信管理」という言葉は少し難しく、とっつきにくい印象があるかもしれません。「なんとなく大切だとは分かっているけれど、具体的に何をすればいいのか分からない」「専門的な知識がないとできない業務なのではないか」このように不安を感じている方も多いのではないでしょうか。

しかし、企業が安定して利益を上げ続け、従業員の雇用を守るためには、この与信管理は決して欠かすことのできない「要（かなめ）」となる業務です。

本記事では、与信管理の基礎知識から具体的な業務の流れ、そして他部署との連携のポイントまで、専門用語をできるだけ噛み砕いて丁寧に解説します。まずは全体像をしっかりと理解し、実務への第一歩を踏み出していきましょう。

与信管理とは？言葉の意味と基本的な考え方

ビジネスの現場では当たり前のように使われる「与信」という言葉ですが、その正確な意味や、なぜこの業務が必要なのかという背景を理解しておくことは非常に大切です。ここでは言葉の定義と、企業間取引における根本的な考え方について解説します。

「与信」の読み方とビジネスにおける定義

「与信（よしん）」とは、文字通り「信用を供与する（相手に与える）」ことを意味します。

一般的な消費者としての買い物（BtoC）では、商品とお金をその場で交換する「現金取引」が主流です。しかし、企業間の取引（BtoB）では、商品やサービスを提供したその場で代金を受け取ることは稀です。多くの場合、「月末締め翌月末払い」のように、後から代金を支払う約束で取引が行われます。これを「信用取引（掛け取引）」と呼びます。

つまり、相手を信用して「一時的に代金の支払いを待ってあげること（借金させてあげること）」が「与信」であり、その相手が支払い能力を持っているかどうかを見極め、貸倒れのリスクをコントロールすることを「与信管理」と呼びます。

企業取引において与信管理が重要とされる理由

なぜ、リスクのない現金取引ではなく、わざわざ管理が必要な信用取引を行うのでしょうか。それは、取引を円滑にし、ビジネスのスピードと規模を拡大するためです。

企業活動において、取引の都度現金や小切手を用意してやり取りするのは、経理処理の手間や振込手数料などのコストがかかりすぎます。一定期間の取引をまとめて後払いにする信用取引の方が、圧倒的に効率が良いのです。

しかし、後払いにする以上、「代金が回収できないかもしれない」というリスクが常に伴います。売上を計上しても、現金が入ってこなければ会社は存続できません。そのため、アクセル（営業・売上拡大）を踏みながらも、同時にブレーキ（与信管理・リスク回避）を適切に操作することが、企業の健全な成長には不可欠です。

与信管理を行わない場合に生じるリスク

もし適切な与信管理を行わずに、無防備に取引を続けてしまうと、どのような事態が起こるのでしょうか。最も大きなリスクは「貸倒れ（焦げ付き）」です。取引先が倒産したり、資金繰りが悪化したりして、売掛金が回収できなくなる状態を指します。

貸倒れが発生すると、本来得られるはずだった利益が失われるだけではありません。すでに納品した商品の仕入れ原価や、製造に関わった社員の人件費、販売管理費などもすべて損失となります。例えば、利益率が5%のビジネスで1,000万円の貸倒れが発生した場合、その損失を取り戻すためには、新たに2億円（1,000万円÷5%）もの売上を作らなければなりません。

たった1社の貸倒れが、自社の資金繰りを圧迫し、最悪の場合は「連鎖倒産」を引き起こす可能性もあります。こうした事態を防ぐために、事前のチェックと継続的な管理が必須となるのです。

また、貸倒れが発生した際の回収業務（督促）は、担当者にとって非常に大きな精神的ストレスとなります。営業部門との板挟みになり、本来の業務に手が回らなくなるリスクも見逃せません。

与信管理の具体的な業務フローを解説

与信管理は、単に相手を調査するだけの点検作業ではありません。取引の開始前から回収完了まで、一連の流れ（プロセス）として捉える必要があります。ここでは一般的な業務フローを3つのステップで解説します。

取引先の情報収集と信用調査の実施

新規の取引先から申し込みがあった場合、まず最初に行うのが「相手を知ること」です。具体的には、以下のような方法で情報を収集します。

社内調査：自社の過去の取引履歴や、営業担当者が商談時に感じた印象などを確認します。
直接調査：相手企業から「商業登記簿謄本」や「決算書」などの資料を提出してもらったり、直接ヒアリングを行ったりします。
外部調査：企業のWebサイトを確認したり、インターネット上の評判を検索したりします。
依頼調査：信用調査会社（帝国データバンクや東京商工リサーチなど）に依頼し、詳細な企業信用調査報告書を取得します。
反社チェック（コンプライアンス調査）：相手企業やその役員が、反社会的勢力と関わりがないかを確認します。新聞記事データベース検索（日経テレコン等）や専門の照会ツールを使用します。どれだけ財務状況が良くても、ここがNGであれば取引自体ができないため、最初に行うべき必須項目です。

特に、第三者機関である調査会社のレポートは、客観的な財務状況や評点（スコア）を知る上で非常に重要な材料になります。これらの情報を集め、相手が実在する企業か、どのような事業を行っているか、反社会的勢力との関わりはないかなどを多角的にチェックします。

信用状態の分析と与信枠（限度額）の設定

集めた情報を基に、その企業と取引しても大丈夫か、また「いくらまでなら後払いを認めるか」を判断します。この上限金額を「与信枠（与信限度額）」と呼びます。

全ての取引先に一律の枠を設定するわけではありません。「上場企業で財務が盤石だから、月額1億円までOK」「設立したばかりで実績が少ないから、まずは月額30万円まで」といったように、相手の信用力（支払い能力）に応じてランク付けを行い、個別に枠を設定します。

この枠を明確に設定しておくことで、現場の営業担当者も「この範囲内なら安心して売っていい」という基準ができ、リスクをコントロールしながら営業活動に専念できるようになります。

取引後のモニタリングと債権管理

取引が始まり、最初の売上が立ったからといって、与信管理は終わりではありません。むしろ、ここからが本番と言えます。相手企業の経営状況は、市場環境や社会情勢によって常に変化しているからです。

入金管理（消込）: 約束された期日に、正しい金額が入金されているかを毎月確認します。
途上与信：定期的（年に1回など）に最新の決算書や調査レポートを入手し、与信枠が適切かどうかを見直します。
異変の察知：「支払いの延期を相談された」「小口の注文が急増した」「担当役員が急に退職した」といった小さな変化を見逃さないようにします。

常に最新の状態をモニタリングし、危険な兆候があればすぐに与信枠を縮小したり、支払い条件を現金払いに変更したりするなどの対策を講じることが重要です。

与信管理を担当する部署と社内連携

与信管理は一人で完結する業務ではなく、組織として取り組むべき課題です。一般的にどのような体制で行われ、他部署とどう連携すべきかを見ていきましょう。

一般的に与信管理を担当する部署・部門

多くの企業では、お金の流れを管理する「経理部」や「財務部」、あるいは契約周りを管轄する「法務部」の中に、与信管理の担当者を置くケースが一般的です。取引規模が大きく、管理すべき社数が多い大企業では、独立した「審査部」や「与信管理課」といった専門部署が存在することもあります。

一方で、人員の限られる中小企業やスタートアップ企業では、営業部長や経営者自身が最終的な判断を行っているケースも少なくありません。専任の部署がない場合でも、「誰が情報を集め、誰が承認のハンコを押すのか」という責任の所在とルールを明確にしておくことが大切です。

営業部門と管理部門の連携の重要性

与信管理を成功させるためには、最前線にいる「営業部門」との連携が欠かせません。しばしば、「営業は売上を上げたい（攻め）」「管理はリスクを避けたい（守り）」という立場の違いから対立構造になりがちですが、本来は協力し合うべき関係です。

営業担当者は、取引先と直接顔を合わせているため、数字には表れない現場のリアルな情報を持っています。

「最近、事務所の雰囲気が暗い気がする」
「在庫が不自然に山積みになっている」
「経理担当者が頻繁に変わっている」

このような「定性情報」は、決算書よりも早く倒産の予兆を示すことがあります。管理部門が客観的な数字（定量情報）をチェックし、営業部門が現場の空気（定性情報）を伝える。この両輪が機能し、情報を共有し合うことで、より精度の高い与信管理が実現できます。

与信管理に関するよくある質問（Q&A）

ここでは、与信管理の初心者が抱きがちな疑問について、Q&A形式で解説します。

Q1. 与信管理と債権管理の違いは何ですか？

A. どちらも「お金を回収する」ための活動ですが、注目するタイミングが異なります。

与信管理：取引を始める「前」や取引「中」に、相手を審査し、いくらまで取引して良いか（リスクの範囲）を決めること。
債権管理：取引が発生した「後」に、売掛金（債権）を期日通りに回収するための実務全般のこと。督促業務などもここに含まれます。

「債権管理をスムーズに行うための土台作りが与信管理である」と理解していただくと良いかと思います。両者は密接に関わっており、切り離せない業務です。

Q2. 個人事業主相手でも与信管理は必要ですか？

A. はい、法人相手と同様に必要です。
むしろ、個人事業主は法人に比べて、経営の実態が見えにくく、公的な情報（登記簿など）も取得しにくい傾向があります。また、病気や怪我などの個人的な事情が事業継続に直結しやすいため、リスク管理の重要性は高いと言えます。少額の取引であっても、件数が積み重なれば大きな金額になります。簡易的な審査基準を設けるなどして、支払い能力の確認はしっかり行うべきです。

Q3. 与信枠は一度決めたら変更しなくて良いですか？

A. いえ、定期的な見直しが必要です。
企業の業績は常に変化します。業績が悪化しているのに高い与信枠のままでいると、倒産時の被害が大きくなります。逆に、業績が好調で取引を拡大したいのに低い枠のままだと、ビジネスチャンスを逃してしまいます。少なくとも年に1回、決算期などのタイミングに合わせて情報を更新し、枠を再設定することをお勧めします（これを「定期見直し」や「途上与信」と呼びます）。